为客户维护权益,是我们永远不变的使命!
历史车轮碾过的时刻,并不是所有事物都市沦为灰尘。
在直播、网购等新商业形态袭击下,传统百货行业走向了冰火两重天的境遇:一边是多家有着百年历史的百货阛阓无奈闭店,一边是高端百货销售额一再打破纪录、业绩一起高歌,而来自北京的SKP即是后者。
正值中国奢侈品消费飞速生长的时代,北京SKP乘着东风缔造业绩神话。2012年到2018年,中国市场孝顺了全球奢侈品市场近半的增进。而此时的SKP从2011年起延续十年连任天下单体阛阓业绩第 一,是海内当之无愧的“店王”。2020年,北京SKP以177亿元的销售额,一举跨越英国甚至天下最负盛名的奢华百货公司哈罗德百货,登上“全球店王”的宝座。
现在,北京SKP已经成为全球时尚行业最醒目的新地标。“若是你以为自己很有钱的时刻,建议你去北京SKP走走。”位于华贸中央一隅,北京SKP群集圈内外高端奢侈品牌,是海内百货阛阓的“天花板”,也是全球最 具标志性的时尚奢侈品百货之一。
靠着京圈贵妇,北京SKP又一次在2023年卖出265亿元,连任“全球店王”。不外令人好奇的是,全球奢侈品消费走向低迷的情形下,北京SKP事实若何做到这样的业绩?作为海内最 赚钱的百货阛阓,SKP确立哪些护城河?以下,Enjoy:
“全球店王”魔力从何而来?
SKP事实若何做到单店销售额、每平方米销售额产出高居全球第 一?
许多人第 一时间想到的谜底一定是高端的定位。北京SKP地处北京向阳CBD商圈,原名“北京新光天地”,是中国台湾“新光三越”和“北京华联”联手打造的高端商业项目。可是在项目确立初期,SKP险些被打造成一个国民生涯配套商业项目。
现实上,SKP即那时的“北京新光天地”制作之前,这个地方并不是寸土寸金的荣华中央,而是一个城乡连系部。这片土地的业主是华贸中央隶属的国华置业,主体是一个发电厂,周边蹊径还没有刷新,街边都是卖烤红薯和烤串儿的。
在这个地方制作一个天下级的奢侈品百货阛阓,是一件磨练气概气派和前瞻眼光的事情。曾为SKP提供咨询服务的睿意德焦点团队以为,做商业项目需要“站在现在看未来”。在他们看来,CBD区域中的大望路是除了三环最宽的路,且不是快车道、适合展示。而那时华贸中央项目自己的高端公寓售出颇多,已经群集一定的人气和热度。
因此,SKP被定位为CBD最 大型的高端购物场所,设计打造成北京最 具国际感的阛阓。想要打造高端百货,焦点要素一定是奢侈品牌的入驻率。为此,SKP将首层单店面积从120平方米至150平方米扩展到200平方米,并使用“1 1”(一层加二层)旗舰店设计。无论是外观设计,照样拐角造型,每一个细节都有着SKP的设计巧思。
2007年,北京SKP开业即引入938个品牌,包罗PRADA、Fendi、GUCCI等90多个天下顶 级品牌,跨越40%为首次进驻北京市场的国际品牌。“将这么多高端品牌聚集在一起,新光天地一亮相就和别人纷歧样,就是地标性子的。”时任中国百货协会秘书长助理夏琳评价说。
SKP为了吸引各大奢侈品牌在此扎根,接纳了零售直营化为主的模式,重视对品牌的治理和互助优势。海内常见的模式是特许谋划模式,SKP和巴黎老佛爷、连卡佛等外洋百货巨头都使用这种直营买手制模式的采购方式,后者这种方式可以使百货能保持高坪效。
2014年,SKP组建自己的采购团队,买手凭证自身定位和销售设计,通过品牌、销售署理的批发渠道下单进货,自行设计销售并自负盈亏。
不外,SKP想要打造自身怪异征,就要以目的主顾怪异的时尚看法和意见意义为基准。这就不得不提它的首店战略。着名品牌的首店具有网红辐射效应,辅助阛阓自身造势和导入私域流量,是一个阛阓的主要宣传卖点。因此,SKP吸引多个首次进入中国的奢侈品牌独 家入驻,成为吸引客群、突破流量和差异化逆境的利器。北京SKP官方的相关数据显示,近两年北京华联SKP国际品牌首发率占中国市场的38%左右。
除了首店,新品首发也是SKP十分看重的要素。SKP会与品牌互助为消费者提供定制商品服务,重视品牌在中国的首发首秀,保持怪异征和差异化。对于消费者而言,SKP内的店肆不是一模一样的箱包、手表、衣饰、鞋子等品类,而是每一季的潮水商品和高奢品牌的限量款、全球首发款。
18万平的商业空间,群集上百个顶奢名品阵营,豪华水平应该是天下唯 一。上新快、密度高的品牌矩阵,即是其他阛阓所无法匹敌的优势:好逛且好买。绝不夸张地说,法国巴黎宣布了新品,SKP会以最快速率上架。在SKP,主顾可以经常听到柜姐说这样一句话:“全天下的奢侈品,若是在SKP买不到,那天下那里都买不到。”
它靠什么留着一波波京圈贵妇?
SKP营造的荣华梦旖旎,但造梦者的眼光却盯着一群神秘的群体——高净值人群。
重奢商业业绩走向若何,焦点照样稳固的高净值客群。3月,胡润研究院宣布的《2024中国高净值人群品牌倾向讲述》显示,住手2023年头,中国拥有万万人民币总财富的高净值家庭数目到达208万户;拥有亿元人民币总财富的超高净值家庭数目到达13.3万户。
据中金展望,2024年全球奢侈品行业收入增速将回归正常化,至4-5%;大中华区域预计增速快于全球,受益于中国消费者收入提升。
马斯克,困在560亿里
注:历史数据来自欧睿国际,展望数据为中金展望
资料泉源:欧睿国际,中金公司研究部
虽然这批高端消费人群受经济周期影响对照小,具有强劲的购置力。为了留住稀缺且重大的高净值客群,SKP下足了功夫。
细腻化的会员运营也是北京SKP超脱众人的密钥。SKP主要业绩依赖高端客户,北京SKP的会员系统与大多数高端百货阛阓十分类似,即把积分可以当钱花。SKP的积分可以兑换各项礼物和专享服务。
小红书博主“@大猫在北京”分享道:300万积分可以兑换I Do钻戒,250万积分可以兑换卡地亚蓝气球手表,100万积分可以换MOYNAT的托特包。“从奢侈品包包、首饰、手表到美容、护肤、化妆品到美食,应有尽有(皆可兑换)。”
同时,细腻化的会员运营,可以为富人消费者提供怪异的高级服务。简而言之,花的钱越多,会员卡品级也就越高,享受的服务也会更到位。vip客人在顶 级阛阓拥有自己的贵宾休息室并不是难事。同时,SKP还搭配着开展的促销流动,更会引发会员的购物欲、增强消费者的黏性。
最能体现北京SKP的运营能力和营销能力的即是SKP的店庆流动。它堪称有钱人的疯狂购物节,也是诸多偕行学习及效仿的工具。每年4月、11月的SKP店庆流动经常热闹特殊,阛阓门口和停车场堵车堪比节沐日高速,香奈儿、LV、爱马仕等高奢品牌门前的队伍排起长龙……给人一种大牌不要钱免费送的错觉。
对于消费者来说,店庆是SKP整年折扣力度最 大的一次。大部门品牌都享受十倍积分 满千返百的双重流动,许多大牌也收礼金和券,可以直接抵现金,算下来相当于7-8折左右就能买到心仪的大牌商品。
对于SKP来说,店庆流动则是完玉成年业绩的最 佳时机。2019年11月,北京SKP的店庆日流动缔造了一个神话:北京SKP日消费者人数达7万,11月16日单日卖出了10.1亿元。
日入10亿是什么看法?这可能是葡萄牙著名足球运发动C罗一年的收入。据《福布斯》报道,2023年收入最高的运发动C罗的收入为1.36亿美元(约合人民币9.71亿元);若是对比北京其他阛阓,10亿的销售额则是海内大部门阛阓半年、甚至是一年的销售业绩。
上海、广州等都会多家阛阓暂无数据,主要数据来自阛阓官宣、新商网、西南商业数据共享中央、独角Mall、LADYMAX、轻盈话零售、万商俱乐部、商业志、赢商网。
但不能否认,消费者对高端零售的态度趋向理智和郑重后,全球奢侈品业绩疲软,北京SKP的销售额增进也略显乏力。因此,SKP每年店庆都市推出创新规则的同时,也在试探消费者的品味,开创新业态。
绝不夸张,SKP见证并陪同中国一代顶 尖富足群体的快速崛起,服务的客户群体是已往十年活跃在民众视野的企业家、明星、政要、社会绅士等。数据显示,现在奢侈品消费的平均岁数已经从48岁降到34岁,并继续朝年轻化趋势生长。现在,消费看法、消费习惯正在转变,消费者在消费时越来越注重品牌的个性化和购物的陶醉式体验,奢侈品承载的文化、内在、体验被加倍重视。
于是,SKP在北京开国路大望桥东南角打造了面向年轻人客群的新空间SKP-S。正如Gentle Monster的首创人Hankook Kim所说,SKP-S的设计正在逾越传统意义上的购物方式,从“五感”(视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)角度全方位成为北京文化与娱乐体验的新场域。
SKP-S用艺术、科技、市场相融合的方式,重新界说了陶醉式消费,也在一定水平上推翻了传统购物的想象。SKP-S开业的时刻,需要预约才气进,一度刷爆了同伙圈和社交媒体,成为了年轻人新的精神地标。
不外,这个超前结构存在一个瑕疵,不少消费者吐槽SKP-S“冷清”。更要害的是,SKP-S虽然有较高的话题度和高旅行率,却未能有用导流,转换为高购置力。未来,若何动员南区商业气氛,也是一个需要时间来解决的问题。
固然,剖析SKP另有一个绕不开的话题:若何实现异地复制。梳理下来,SKP成为全球店王背后密码逃不外这三个要素:人、货、场。人货场虽然是泉源于传统零售业的经典剖析模子,即便商业形态、消费意识、消费群体发生转变,这个模子依然具有生命力。
当SKP走出北京城,最先西安、成都、广州、武汉、杭州等都会异地复制亦可取得不错的成就。西安SKP于2018年正式开业,2022年整年销售额到达95亿元,位列西安商业项目销售额第二名,仅次于西安赛格国际购物中央;2022年最先试营业的成都SKP成为了亚洲最 大下沉式高端百货,交出一份55亿元的年销售成就单。
但每座都会的高端消费客群总是稀缺的,各地的SKP想要在异地续写店王的神话,压力可见一斑。
美国作家赛斯·高汀曾说,人们买的不是产物和服务,而是关系、故事和魔力。SKP乐成缔造了有钱人的销金窟和新生代潮人的时尚地标,看似讲述了高端商业不易幽静的商业故事。
但商业故事里不缺常胜将军的故事。阛阓与消费者是一种看似蜜里调油实则十分懦弱的关系,唯有不停创新、迭代才气牢牢吸引“富婆”的注重力,才气走得更远。