继君实生物PD-1抑制剂特瑞普利单抗在美国市场获批后，和黄医药呋喹替尼也在克日拿到了FDA的批文，乐成上岸美国市场。

在此之前，中国创新药中只有百济神州的BTK抑制剂泽布替尼和传奇生物的CAR-T疗法Carvykti获得FDA的批准，均在各自领域取得了不俗的成就，纷纷创出营收新高。

然而，产物强势上岸美国市场背后，美国投资者对于两家公司的态度却截然相反：传奇生物股价不停攀升，百济神州股价震荡下行。事实是何缘故原由造成了这种差异呢？有产物缘故原由，有情绪缘故原由，也有营销模式的缘故原由。

图：百济神州与传奇生物美股股价，泉源：锦缎研究院

面临中国创新药出海若何商业化这道难题，百济神州与传奇生物给出了截然相反的谜底，百济神州接纳自建外洋商业团队的模式，而传奇生物则将产物商业化交给了老牌MNC（跨国药企）强生。仅从市场反映看，无疑美股投资者更热衷于传奇生物的模式。

作为中国创新药出海的典型，百济神州和传奇生物给出的谜底值得行业借鉴与学习，本文我们也将复盘对照两种商业化模式的优与劣。

01百济向左：高抬高打拓局外洋

纵观中国医药公司，百济神州*算得上是一个异类。一方面它孵化了泽布替尼和替雷利珠单抗两大焦点产物，但另一方它又因延续亏损而被投资者所诟病。

从降生之日起，百济神州就最先为后续商业化着手准备。在自研创新药尚未获批的时刻，百济神州通过引进MNC药企明星药物的方式来提前培育营销渠道，以图后续创新药的商业化放量。

早在2017年，百济神州就与新基杀青相助，获得了新基在中国的运营团队及ABRAXANE、VIDAZA和瑞复美的海内授权。行使这笔生意，百济神州在尚未有自研产物获批的情形下，就已经完成了海内商业化网络的劈头结构。

聚焦百济神州商业化初期的显示，其2018年依赖署理产物能够实现8.64亿元的营收，而营销用度为4.88亿元，营销用度占产物营收比重约为56.4%。这样的营销效率若何呢？通过与中国制药一哥恒瑞医药的对比就能知晓一二。

从2018年至今，恒瑞医药的营收基本都是依赖药物销售，营销用度在总营收中的占比约35%左右。尤其最近两年，恒瑞医药创新占比逐渐提升，营销用度在总营收中的占比不停下降至31.8%，由此可见药企30-35%的营销用度占比是对照成熟的。

图：百济神州及恒瑞医药销售数据，泉源：锦缎研究院

百济神州商业化首年营销用度占比高达56.4%，其两款焦点药物泽布替尼和替雷利珠单抗均在2019年获批的情形下，公司营销用度的占比迅速攀升，甚至在2020年到达产物营收的123.5%，这也是公司最被投资者质疑的地方。

百济神州那时营销用度增进，一定水平是由于在美国市场延续了高抬高打的生长计谋。百济神州对于泽布替尼可谓充满期待，头对头试验击败了直接对手伊布替尼，确立了Best in class的行业位置。

这是一项很勇敢的决议，由于纵然是那时的明星药物伊布替尼，它的乐成也是确立在多家龙头公司的相助之上，艾伯维和强生划分卖力伊布替尼美国市场和国际市场的商业化，可以说伊布替尼的成就是强强团结的效果。

图：伊布替尼商业化渠道，泉源：锦缎研究院

今年双11，新消费品牌静悄悄

反观泽布替尼，不仅是行业厥后者，而且没有巨头公司介入营销，所有依赖百济神州自身举行商业化拓局，其中的变数可想而知。想要在美国市场从0到1的构建商业化团队，需要支出不菲的资金。

随着泽布替尼在美国市场放量，今年上半年美国市场的营收达25.19亿元，占公司总产物营收的34.7%。百济神州营销用度占产物营收的比例也最先逐渐降低，降至47%。

不外，百济神州这种模式的风险也依然需要提及，若是无法拓展更多的后续产物，那么这条千辛万苦打造的美国商业化渠道很可能无法展现出真实价值，甚至因成本过高而影响公司整体的谋划效率。

从商业营销层面剖析，百济神州外洋市场最终能到达怎样的高度，就要看后续的药物开发能力了。

02传奇向右：站在巨人的肩膀上

若是说高抬高打的百济神州充满超现实的魔幻主义，那么横空出世的传奇生物则是求真务实的现实主义者。

纵然传奇生物孵化出了基于BCMA靶点的CAR-T疗法Carvykti，但公司自己在海内资源市场中却依然声量有限，远没有百济神州那样引人瞩目。

差异于百济神州在美国市场完全自建商业化团队，传奇生物选择的则是加倍守旧相助共赢模式。早在2017年12月，传奇生物就与强生杀青允许协议，将配合推广Carvykti的全球商业化。凭证那时签署的协议，传奇生物与强生将五五分成外洋市场的营收，而若是Carvykti未来在中国实现商业化，那么传奇生物可以分得七成营收。

在那时，传奇生物虽然拥有很强的早期研发能力，Carvykti的也取得了不错的临床数据，但其却并没有后期研发履历，加倍没有产物商业化能力。通过引进强生这家巨头公司，传奇生物不仅无需举行全球商业团队结构，而且还获得了3.5亿美元的首付款，解决了产物后期研发所需的资金。

随着Carvykti先后在美国和日本市场获批，这款明星产物的价值正在显著释放。今年前三季度，Carvykti划分收获了0.7亿美元、1.14亿美元和1.52亿美元的营收，增进趋势显著。强生更是对这款产物充满信心，预期它有望成为一款年营收峰值到达50亿美元的明星产物。

图：Carvykti产物营收，泉源：锦缎研究院

坦率而言，Car-T疗法在海内市场缺少商业化土壤，纵然海内Car-T产物的价钱已经降至全球市场的三分之二，但价钱却依然高达百万，若是仅聚焦海内市场，那么Carvykti必将失败。

传奇生物出售Carvykti的全球权益，这是一个双赢的生意。拥有了强生这个壮大的后援后，传奇生物可以每年躺赚，并集中精神举行新产物的研发，而强生也仅用3.5亿美元就撬动了云云大的一个杠杆。

换句话说，若是没有强生的入局，那么也就不会有Carvykti现在的强势显示，更不会有传奇生物今天的市值。在Carvykti出海这件事上，传奇生物治理层做得足够通透。

03出海启示录

虽然百济神州和传奇生物走上了完全差其余商业化之路。

以宏观视角考量，百济神州这种“不求人”的商业化结构无疑拥有更高的商业价值，究竟若是所有销售都依赖于MNC，那么肯定会陷入依赖性的被动，中国医药产业照样需要有自己的MNC。

然而，对于大多数创新药公司而言，传奇生物这种让渡权益的做法反而加倍现实。究竟百济神州的高抬高打模式需要大量的资金铺垫，并不能够容易复制。背靠大药企后，不仅能够获得资金，而且还能受益商业化渠道，着实更容易乐成。

美国市场中拥有大量的MNC公司，百济神州这种自己搞商业化的做法并不突出，因此很难受到美国投资者的青睐，这也是为何百济神州美股股价走势弱于传奇生物的主要缘故原由。不外话说回来，海内市场正好相反，百济这种不依赖MNC的做法反而时分稀缺，着实拥有更大的市场想象空间。